ग्राहक ने यह क्यों कहा कि उन्होंने अच्छा काम किया और ग्राहक भाग गया?
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हर कोई अच्छे शब्दों को सुनना पसंद करता है, ग्राहकों की प्रशंसा ग्राहकों के बीच की दूरी के करीब हो सकती है, लेकिन कभी-कभी, जब वे ग्राहकों की प्रशंसा करने के लिए अच्छी बातें कहते हैं, तो उन्होंने ऐसा क्यों किया?
क्योंकि प्रशंसा भी एक दर्द बिंदु है, आप घोड़े की नाल को गोली मारते हैं।
प्रशंसा को दर्द बिंदुओं को भी पकड़ना पड़ता है
जब मेरी प्रेमिका घर आई, तो मेरी दादी ने देखा और कहा, "मेरा पोता अपने पिता की तरह है। उसकी आँखें अच्छी हैं और वह उसे उठा लेगा।" एक शब्द में, उन्होंने परिवार के सभी लोगों की प्रशंसा की। पुत्र, पुत्रवधू, पौत्र और पौत्र की प्रेमिका नहीं हुई।
इस तरह की तारीफ, हर किसी को देखकर लोगों को मुस्कुराहट आती है। क्योंकि ऐसी प्रशंसा फोकस को पकड़ लेती है। बेटे, पोते का ध्यान आंखों के स्वभाव, बहू और पोते के प्रमुख बिंदुओं पर केंद्रित है।
कई बिक्री लोग यह भी समझते हैं कि प्रशंसा ग्राहकों के साथ दूरी को बंद कर सकती है और व्यापार लेनदेन का नेतृत्व कर सकती है। लेकिन अक्सर, जब आप अपना मुंह खोलते हैं, तो आप गलत को पकड़ लेते हैं। दर्द बिंदु को समझना प्रशंसा की तलाश करना है, जो ग्राहकों की समझ और समझ को गहरा करने की एक प्रक्रिया है।
उदाहरण के लिए, हालांकि हर महिला एक सुंदर और सुंदर प्रशंसा प्राप्त करना चाहती है, यदि दूसरा पक्ष स्पष्ट रूप से पुराना है, तो वह अपनी उपस्थिति के बारे में इतना मूल्यवान और आश्वस्त नहीं है, लेकिन बिक्री ने हमेशा उसके युवा और सुंदर की प्रशंसा की है, जिससे उसे बहुत घृणा महसूस होती है ।
उदाहरण के लिए, कपड़ों की खरीदारी करते समय, ग्राहक ने एक ऐसी पोशाक पर कोशिश की, जो स्पष्ट रूप से उसके स्वभाव के लिए उपयुक्त नहीं थी, इसलिए खोपड़ी के साथ उसकी प्रशंसा न करें, क्योंकि कोशिश के बाद प्रभाव, ग्राहक अच्छी तरह से जानता है, जाहिर है बहुत स्पष्ट कपड़े का एक मोटा टुकड़ा, आपको अच्छा दिखने के लिए आकाश की प्रशंसा करनी होगी, ग्राहक सोचेंगे कि आप ट्रेन चलाने वाले मुंह से भरे हुए हैं, भले ही आप अच्छे दिखने वाले कपड़े पहनने की कोशिश करें, आप पर भरोसा मत करो।
वास्तव में, आप ग्राहक को दूसरे कोण से प्रशंसा कर सकते हैं। यदि पोशाक मोटा है, तो आप कपड़े के रंग के साथ शुरू कर सकते हैं, यह कहते हुए कि कपड़े सफेद हैं या अच्छे दिखते हैं, स्क्वीटिंग और स्क्वीटिंग के बजाय: "वसा नहीं है, मुझे लगता है कि यह अच्छा लग रहा है।"
दर्द बिंदु को मोड़ने के लिए प्रशंसा करें
दर्द बिंदु को पकड़ने के बाद, आपको मुड़ना सीखना चाहिए। यहां मोड़ का मतलब है कि आप उचित मोड़ के माध्यम से अपने ग्राहकों के लिए अपनी प्रशंसा को गहरा कर सकते हैं।
जिओ शेन एक वॉलपेपर के सामने लंबे समय तक रहे, खरीदारी गाइड ने आगे बढ़कर कहा: "आपकी आंखें वास्तव में अच्छी हैं, यह हमारा मुख्य उत्पाद है, नवीनतम बिक्री राजा है।"
फिर, जिओ शेन ने पूछा: "एक वर्ग मीटर कितना है?" शॉपिंग गाइड ने कहा: "इस वॉलपेपर की कीमत 80 युआन प्रति वर्ग मीटर है।" "थोड़ा महंगा, क्या आप अधिक छूट की पेशकश कर सकते हैं?" जाहिर है, जिओ शेन असंतोष की बात कीमत पर है। इसलिए, खरीदारी गाइड हस्तांतरण के विषय ने कहा: "आप किस तरह का घर स्थापित करना चाहते हैं? किस समुदाय में?"
जिओ शेन जहां रहते थे, उस आवासीय क्षेत्र के बारे में जानने के बाद, शॉपिंग गाइड ने एक मनोवैज्ञानिक आक्रमण शुरू किया: "जिस आवासीय क्षेत्र में आप रहते हैं, वह सबसे अच्छे रियल एस्टेट, सुंदर हरे, सुविधाजनक परिवहन में से एक है, आपके घर का लेआउट भी बहुत अच्छा है, आप कर सकते हैं ऐसे घर खरीदें, मैं देख रहा हूं कि इस तरह का वॉलपेपर भी हीन है। यह वॉलपेपर आपका है, और यह हमारा सेल्स किंग है, जो आपके स्वाद को दर्शाता है। घर को सजाने के लिए यह एक दीर्घकालिक चीज है। इतना महंगा घर, कैसे। बहुत वॉलपेपर है, लेकिन एक घर को देखने के लिए एक लंबा समय लगेगा। यही है, वॉलपेपर मालिक के स्वाद को सबसे अच्छा देख सकता है। इसके अलावा, एक पैसे के लिए, यह कीमत वास्तव में महंगी नहीं है। "
जिओ शेन ने सोचा, यह भी सच्चाई है, पल तय है।
शॉपिंग गाइड की शुरुआत में, उन्होंने जिओ शेन का दर्द बिंदु पाया। उन्होंने दृष्टि और स्वाद का पीछा किया। दीवार से टकराने के बाद, उसने ठीक से घर का रुख किया और तुलना करके आदेश लिया।
प्रशंसा के लिए चार सुझाव
ग्राहकों की प्रशंसा वास्तव में एक लाभ को बढ़ाने की एक प्रक्रिया है, और इसे हार्ड-वायर्ड नहीं किया जा सकता है। परिश्रमी सेट की आज्ञाकारिता केवल प्रतिहिंसा होगी। अलग-अलग ग्राहकों के अलग-अलग तरीके होते हैं।
सबसे पहले, अगर यह एक नया ग्राहक है, तो जैसे ही आप आते हैं, इसकी प्रशंसा न करें और आवश्यक शिष्टाचार रखें। क्योंकि हर कोई स्थिति से बहुत परिचित नहीं है, ग्राहक की प्रशंसा करने के लिए दौड़ना, यदि आप दर्द बिंदु को पकड़ नहीं सकते हैं, तो यह केवल संदिग्ध और घृणित बना देगा। यदि आप इसे प्राप्त नहीं करते हैं, तो यह चापलूसी हो जाएगा।
दूसरा, यदि आप एक परिचित पुराने ग्राहक हैं, तो आपको उन परिवर्तनों पर ध्यान देना चाहिए, जैसे कि बाल, पहनने, सामान आदि, आप विषय को बढ़ा सकते हैं, और तुरंत अपनी प्रशंसा की पेशकश कर सकते हैं।
तीसरा, विवरण बहुत महत्वपूर्ण हैं। यदि आप दूसरों की प्रशंसा करना चाहते हैं, तो कृपया विशिष्ट चीजों, समस्याओं, विवरणों आदि से प्रशंसा करना सुनिश्चित करें।
आपके कार्यालय के माध्यम से "आपके कार्यालय के पहले, आपके कर्मचारियों के काम को देखने के लिए आप बहुत मेहनती हैं, ऐसा लगता है कि आपका नेतृत्व / प्रबंधन बहुत अच्छा है", "बस आपके साथ बात की गई, पाया गया कि आपकी किताबों की अलमारी में बहुत सारी किताबें हैं। उद्योग के ज्ञान पर। मेरा मानना है कि आपके पास उद्योग पर विशेष शोध है। मैं आपसे अगले दिन में अधिक प्रश्न पूछूंगा। यदि कुछ भी गलत है, तो आपको मुझे और अधिक मार्गदर्शन देना चाहिए।
चौथा, हमें दूसरों का मुँह उधार लेना सीखना चाहिए। इससे न केवल शर्मिंदगी से बचा जा सकता है, बल्कि दोनों तरफ एक अच्छी छाप भी मिलेगी।
ठेठ शब्द "कुछ समय पहले, एक निश्चित कंपनी का दौरा करते हुए, वह आपके बारे में बहुत अधिक मूल्यांकन करता है ...", "अपने कर्मचारियों को सुनो, आप एक विशेष रूप से आसान नेता हैं", "हां, बस आगे ग्राहक ने यह भी कहा कि आप बहुत स्वादिष्ट हैं! " रुकिए।
लोगों को समूहों में विभाजित किया जाता है, जो उम्र के अनुसार प्रशंसा करते हैं
उपरोक्त पांच सामान्य-स्तरीय कौशल के अलावा, हम उनकी उम्र के आधार पर ग्राहकों की प्रशंसा भी कर सकते हैं। अलग-अलग उम्र, ग्राहकों को अलग-अलग तारीफ की जरूरत होती है।
* 20-30 साल पुराना, सबसे ज्यादा जरूरी है सराहना करना
यह समूह युवा है और दोस्तों को सबसे ज्यादा पसंद है। भूमिका जिसे बिक्री की आवश्यकता है वह ग्राहक के दोस्तों से अधिक है, ग्राहक के साथ कुछ चीजों का विश्लेषण और चर्चा करें। यदि आप ग्राहक को सफलता के लक्ष्य को प्राप्त करने में मदद कर सकते हैं, तो यह ग्राहक के साथ आगे संबंध स्थापित करने में अधिक सक्षम है। इसलिए, जब बात करते हैं, तो उपयुक्त मजाक प्रकृति पर चर्चा करना सबसे अच्छा है।
* 30-40 साल की उम्र में सबसे ज्यादा जरूरत तारीफ की है
इस आयु वर्ग के ग्राहक आम तौर पर विवाहित होते हैं और उनका करियर छोटा होता है। आबादी के इस हिस्से को दूसरों के प्रतिज्ञान की आवश्यकता है।
हमारी प्रशंसा प्रविष्टि बिंदु "युवा होनहार", "पेशेवर", आदि में परिलक्षित होते हैं, और साथ ही युवा पीढ़ी और स्वर्गीयों के रूप में, और जिस तरह से ग्राहक सफलता की तलाश करते हैं, यह भी एक उचित तरीका है प्रशंसा के
* 40-50 साल की उम्र में सबसे ज्यादा जरूरत पूजा की है
यह समूह अपेक्षाकृत पुराना है, और यदि यह एक कनिष्ठ है, तो यह दूसरों की पूजा और प्रशंसा को प्राथमिकता देता है।
ऐसे ग्राहक समूहों के सामने, प्रशंसा का मुख्य तरीका ग्राहकों की पूजा को प्रतिबिंबित करना और "सफलता" की भावना के साथ ग्राहकों को प्रदान करना है। आमतौर पर इस्तेमाल किए जाने वाले शब्दों में "आपकी बात सुनता हूं, मैं पागल हो जाता हूं", "ओह, यह इस तरह है, या आपका स्वाद बेहतर है" और इसी तरह।
इसी समय, ऐसे ग्राहक आमतौर पर अधिक जिद्दी होते हैं और युवा पीढ़ी को "शिक्षित" करना पसंद करते हैं। यदि बिक्री ग्राहक के मनोविज्ञान का ठीक से उपयोग कर सकती है, तो यह ग्राहक से पूछने के लिए एक अप्रत्यक्ष प्रशंसा है कि क्या वे अपने काम या जीवन में समस्याओं का सामना करते हैं। ऐसे ग्राहकों के साथ संचार की प्रक्रिया में, ग्राहक की प्रशंसा बिक्री की प्रशंसा है।
इंटरनेट पर एक पैराग्राफ है। "एक प्रकार की बिक्री है। मुझे वॉटसन में प्रवेश करने के लिए कहा गया है। मेरा चेहरा सड़ा हुआ है।"
वॉटसन की बिक्री का प्रकार एक विशिष्ट विरोधी पथ है, जो ग्राहकों की कमियों को इंगित करता है, जिससे ग्राहकों को उत्पादों को खरीदते समय संकट की भावना मिलती है। अल्पावधि में, यह अच्छी तरह से काम करता है। लेकिन लंबे समय में, यह थोड़ा ठीक होगा। क्योंकि ग्राहक उत्पाद के अलावा खरीदता है, एक आरामदायक भी है, मैं यहां हूं जब मैं यहां हूं, अनुभव वास्तव में काफी खराब है। एक बहुत ही खराब अनुभव वाली सेवा, एक या दो बार पर्याप्त होती है, और जो इसे हर दिन मिलेगी।
हर कोई इसे पसंद करता है, लेकिन प्रशंसा एक कलात्मक गतिविधि है। ग्राहकों को सहज महसूस कराने, और उत्पादों से ऑर्डर और मुनाफा प्राप्त करने के लिए ग्राहक अनुभव में सुधार करना एक अच्छा काम है। क्यों नहीं?